江戸川区の不動産エージェント江戸川不動産情報館・金野秀樹(コンノヒデキ)です。

 

本日のテーマは「契約ありきの不動産営業マン」についてです。

参考にしてください。

本日は、不動産営業マンの思考について考えてみましょう。

 

不動産を買いたいと思い立ったとき、その相談をする相手は不動産営業マンです。

例えば、インターネットで検索して、ホームズ・スーモ・アットホームといったポータルサイトで物件情報を閲覧して問い合わせしたり、各不動産事業者の自社ホームページから問い合わせしたり、物件の現地販売会に足を運んだり、思い切っていきなり不動産会社に飛び込んでみたりして不動産と接点を持ち始めるわけです。

 

そこで、相対するのは、どこでも不動産営業マンです。

まず、私は不動産営業マンではありません。

 

じゃあ、何者？？？

 

はい、私は不動産エージェントです。

 

不動産エージェントって何者？？？

 

不動産エージェントと不動産営業マンは何が違うのかはこちらの記事を読んでみて下さい。

 

そんな私もかつては不動産営業マンでした。

だから、不動産営業マンの気持ちが痛いほどわかります。

 

本日・8/11は、世間ではお盆休み真っ只中。

 

お盆休みになると思いだすのは、まだ契約をとったことのない新人営業マンだった頃のお盆休みです。

 

私は、お盆休みにいてもたってもいられなくなり、担当する新築戸建のオープンハウスの現場に行って、一心不乱に草むしりをしていました。

 

会社の前で草刈り機を車に積み込んでいる所を、サーバーのメンテナンスで休日出勤していた総務部の部長に見つかって「どうした、コンノ！」と声をかけられて、焦ったのを昨日のように思いだします💦

 

そう、営業マンは必死なのです。

 

お蔭様で、翌月の9月には、草むしりをした現場で「初契約」をする事が出来ました。

 

報われるとはこういうことかと、当時22歳の私は感じていました。

 

余談ですが、その初契約後の飲み会で、先輩から「これでコンノはもうお客さんじゃないからな」と言われて少し感動したのですが、その後、延々と私に対する駄目だしが始まったのは、今ではいい思い出ですね。

 

新人時代から生意気だった私は、直属の先輩からの駄目だしはしっかりと受け止め、他部署の先輩からの理不尽？な駄目だしには、しっかりと反撃(笑)してましたね。

 

今とまったく変わらないな(笑)

 

さて、話がただの私の思い出話になってしまったので、話を元に戻しましょう。

それでは、なぜ不動産営業マンは契約ありきになってしまうのかを解説していきましょう。

 

まず、不動産仲介業のビジネスモデルについてです。

上記をご覧の通り、売主さんが不動産の売却をA社に依頼すると、物件情報はレインズという不動産事業者しか閲覧出来ない不動産データベースに登録されます。

 

一般媒介契約であったり、自ら売主であったりするとレインズへの登録義務はありません。

 

一般媒介契約の場合は、複数の業者が売主から売却依頼を受ける事になり、必ず自社で契約出来るかわからない為、レインズには登録しておくが、その他の広告費がかかる媒体への掲載はあまり積極的ではありません。

 

不動産事業者が売主の物件の場合は、売主で営業マンを抱えていて、自社の営業マンにしか売らせないといった会社もありますが、それでも、売れなくては売り上げになりませんので、レインズには登録しておくというのが一般的です。

 

ということで、物件情報のほとんどはレインズに掲載されているわけですね。

さて、不動産営業マンは、前述したポータルサイト・自社ホームページ・オープンハウス・飛び込みで来店等で買主さんとの関係がはじまり、その後、資金計算をしたり、物件を案内したりしていくわけです。

 

そこで、問題になるのは不動産には同じ物件はこの世にひとつもないという事です。

 

例えば、同じく高額商品である車の場合はどうでしょうか。

同じ商品はたくさんありますよね。

 

不動産の場合は、同じ建物の仕様や間取りがありますが、同じ立地という事はありえません。

 

そこで営業マンは、すこしでもお客様が物件を気に入ったと思ったら、とにかく申し込みをしてもらい、一分一秒でも早く契約をしたいのです。

 

そうしないと、せっかく気に入った物件が、他社の営業マンのお客様に申し込まれて契約となってしまうのです。

 

そして、他社で決まってしまった場合、一円も手数料が入りません。

 

さらに、せっかく気に入った物件が売れてしまうと、お客さんのモチベーションは下がってしまい、売れてしまった物件と同じような物件を待つことになり、契約はどんどん先になってしまう傾向にあります。

 

ですから、営業マンはとにかくスピードが命、必死のパッチで申し込みを欲しがります。

申し込んだら、なるはやで契約なのです。

営業マンはノルマに追われています。

契約しないと成績は当然あがりません。

 

早く契約しないと、他社に物件をとられてしまう。

そんな思考のなかで、はたして顧客目線の提案が出来るのか。

 

例えば、購入後10年・20年・30年後の不動産の資産価値を考えてあげられるのか。

住宅ローンが組めるからといって、無理した資金計画となっていないのか。

目先の返済額が安いからといって、変動金利だけを提案していないのか。

購入後のメンテナンスの重要性をしっかりと説明しているか。

 

不動産は買う事が「目的」では絶対にいけません。

不動産を買う事はあくまでも「手段」です。

 

不動産を買う事で、人生を豊かにする。

不動産購入は、その為の「手段」なのです。

 

不動産営業マンが必死なのは、彼ら彼女たちも必死に生きていくためです。

稼がなくては、生活が出来ませんから。

 

でも、その為にお客さんが不動産を買うのを急かされるのはおかしいですよね。

不動産会社・不動産営業マンは選ぶことが出来ます。

物件情報のほとんどは、共有されているわけですから。

 

物件を探す前に、本当に顧客目線である不動産担当者を探す事が重要なのです。

 

どんな不動産会社・どんな不動産担当者を選んだ方が良いのかは下記を参考にして下さい。

 

不動産会社の選び方

 

不動産担当者の選び方